Segundo dados apresentados pela Divisão de Varejo Online da Câmara Brasileira da Economia Digital, o faturamento das vendas online teve aumento de mais de 25% nos últimos 12 meses e a expectativa é que, em 2022, se confirmem os resultados positivos no comércio eletrônico, a exemplo dos últimos dois anos. Diante dos resultados e do aumento da concorrência, crescem os desafios para quem quer consolidar as vendas online e, especialmente, para os setores que atuam no offline.
Segundo o consultor de Marketing especializado em Gestão de Vendas, Heber Fernandes, o cenário atual aponta para uma necessidade de investimento em múltiplos canais tanto para atrair novos clientes, como para vender para eles. “As maneiras de maximizar a atração de clientes e mais vendas mudam constantemente. É só pensarmos que há 30 anos, você ainda recebia vendedores na sua porta vendendo enciclopédias. Hoje, os produtos são oferecidos de novas maneiras, e a Internet, sem dúvida, é uma delas. Mas neste panorama pós-pandemia, com a maioria dos negócios já no digital, mesclar a venda por outros canais volta a ser uma tendência”, explica o consultor que dirige a Ser Mídia, assessoria de marketing e estratégias digitais com 19 anos de mercado.
A indicação é para que, além de captar novos clientes através de redes sociais e buscadores online, as empresas voltem a colocar força no desenvolvimento de estratégias fora do ambiente digital. De acordo com o consultor, essas ações incluem o retorno de abordagens um por um via telefone, WhatsApp e visitas presenciais a partir de listas de contato de clientes em potencial.
Com a flexibilização das restrições sanitárias, a promoção ou participação em eventos segmentados e ações de networking voltam a ter impacto na prospecção de clientes. “Quem não está no digital certamente está perdendo muito dinheiro e infinitas oportunidades. Mas quem aposta 100% das fichas apenas na captação de clientes via web, possivelmente, também está faturando menos do que poderia”, pondera o especialista.
Marketing de apoio ao comercial
As assessorias de marketing estão se adaptando a esse novo momento. O carro-chefe permanece o uso do Google Ads e posts patrocinados nas redes sociais para captura de leads, ou seja, de pedidos de informações e solicitações de orçamento como a primeira etapa do processo de vendas. Mas as agências modernas atuam em parceria com os clientes pensando em materiais que apoiem nas próximas etapas, especialmente em transformar os leads em oportunidades reais de venda.
A diretora da Ser Mídia, Alessandra Lemos, mestre em Tecnologia e especialista em Comunicação Empresarial, explica que o marketing permanece atuante, preparando materiais de apoio a vendas, como artes para WhatsApp, vídeos promocionais, catálogos e apresentações comerciais, e materiais gráficos que ganham versão impressa e digital, contemplando os multicanais.
“O lead que vem de um pedido de informações nas redes sociais precisa ser trabalhado em outros canais, seja presencial, WhatsApp ou telefone. Estima-se que apenas 2% das vendas são feitas no primeiro ponto de contato. Se não houver um trabalho comercial consciente das etapas de vendas, a empresa poderá perder a chance de vender para os outros 98%. Isso vale também para e-commerces, que podem fazer uma ação 1-to-1 para clientes com carrinho abandonado”, destaca a especialista.
A palavra de ordem é colocar ênfase tanto na prospecção como na força de vendas pensando em ações combinadas. “O marketing não substitui o comercial. O digital não elimina o offline. Empresas que unem as duas pontas são as que têm alcançado maior sucesso no cenário atual”, complementa Alessandra Lemos, da Ser Mídia.
