Quando o fundador do Divino Fogão, Reinaldo Varela, pensou num formato de expansão durante a pandemia, sua intenção era retomar as vendas com ampliação do seu delivery. Nascia o projeto da dark kitchen do Divino Fogão, desenvolvido em conjunto com a Guersola Consultoria, com o intuito de garantir uma expansão mais rápida para o grupo e suas marcas.
Era fevereiro de 2020, início da pandemia de Covid-19, e a rede começava a enfrentar um dos momentos mais desafiadores de sua história. De acordo com Rodrigo Varela, 30 anos, diretor administrativo do Divino Fogão, “foi um momento muito complicado, por conta da concentração de nossas operações em shopping centers. Com o fechamento dos shoppings, nós chegamos a zero no faturamento da rede no balcão. Já há dois anos nós estávamos trabalhando para desenvolver o delivery, mas o projeto estava muito no início”. Apesar dos estudos em curso, a rede naquele momento contava apenas com 3 das suas 120 lojas com operação de delivery implantada.
Desenvolvimento do Projeto
Ao fazer contato com a Guersola Consultoria, Reinaldo Varela já conhecia o trabalho dos consultores e queria ajuda para colocar uma ideia em pé. Ele pensou num formato de grande impacto social e, principalmente, numa forma de amplificar as vendas do delivery e consequentemente da rede. “Nós já conhecíamos o trabalho da Guersola, e quando pensamos na expansão do delivery, foi natural pensar neles para conversar sobre o projeto. Eles já tinham ajudado com a gestão de cardápio da rede, e logo em seguida começaram a pensar no primeiro piloto do projeto com dark kitchen”, explica Rodrigo.
A ideia do Reinaldo era criar um projeto que permitisse as pessoas que estavam desempregadas, cozinheiros que tinham perdido seus empregos durante a pandemia, e que poderiam preparar, de suas próprias casas, pratos do Divino Fogão para entrega.
Coube aos consultores da Guersola Consultoria o trabalho de dar forma a esse novo modelo de negócio, pensando principalmente na retomada das vendas. “Reinaldo queria retomar as vendas, pois ele estava com as lojas fechadas, e o delivery da rede ainda era algo muito incerto, muito longe do foco do Divino Fogão. Isto porque eles sempre estiveram focados na venda do buffet. O interessante é que, quando conversamos internamente na empresa, no primeiro momento, nós declinamos do trabalho”, afirma Flávio Guersola, sócio-diretor da Guersola Consultores.
Na cabeça dos sócios da Guersola Consultores, a ideia inicial estava muito longe de uma validação. As plataformas de delivery só trabalham com empresas documentadas. “As plataformas de delivery exigem alvará e CNPJ. A ideia original era algo de forte apelo social, mas era preciso operar com segurança, e isto nos fez desistir do projeto”, explica Adalberto Santos, sócio-diretor na Guersola Consultores.
Um novo formato para o projeto
O fundador do Divino Fogão, porém, não desistiu da ideia, e resolveu chamar Adalberto e Flávio para uma nova rodada de conversas. Ele queria entender qual era a visão dos consultores sobre sua ideia de expansão. De acordo com Adalberto, a Guersola levantou os seguintes pontos de atenção: “reforçamos o risco para a marca, pois não teríamos controle. Um fornecedor individual não teria um compromisso. Foi quando criamos a inteligência do projeto DK Connect Guersola, com a busca por operações que já tivessem atuação no mercado, e que pudessem absorver a demanda de produção do Divino Fogão”.
Os consultores da Guersola avaliaram o conceito das operações de dark kitchen. Segundo Flávio, “dark kitchen é uma modalidade de serviço. Apesar de ser um conceito moderno ampliado com o delivery, ele já existia há muitos anos. Se você pensar na operação das marmitarias no Brasil, elas nasceram com um formato de dark kitchen”.
Conceituando o modelo, é uma operação de preparação para venda de alimentos onde não há o atendimento e consumo presencial. Com isso, elimina-se o salão, já que o espaço é composto de cozinha para preparação de alimentos, exclusivamente. E também não há a necessidade de atuação em ruas de grande fluxo de pessoas, podendo usar endereços com aluguéis bem menos elevados.
Com o fechamento das operações físicas, os restaurantes acabaram concentrando seus faturamentos nas operações de delivery, e os formatos de dark kitchen ganharam velocidade de expansão durante a pandemia.
O delivery como principal acelerador da mudança
Nos últimos dois anos, houve uma expansão das operações de delivery no país, pois, de um dia para o outro, os restaurantes e as redes de fast food ficaram restritos a esse modelo de operação. Agora acontece a retomada das operações de salão, mas o fato é que durante muito tempo o delivery foi a única operação de compra. “Antes da pandemia, quem trabalhava bem no delivery, quem era muito bom no formato, tinha apenas uma composição de receita. As vendas no sistema de delivery não passavam de 10% da receita total da operação” relata Flávio.
Hoje, por conta das restrições de operação, acontece uma mudança nos hábitos: o delivery saltou para mais de 30% da receita e, em algumas operações, já chega a 50% dos ganhos. Segundo Adalberto, “é muito difícil você adquirir um novo hábito. Estudos falam em 21 dias, outros falam 45 a 50 dias. Nós tivemos 22 meses de novos hábitos”.
O projeto de DK Connect da Guersola segue o modelo de sucesso do desenvolvimento de projeto das staturps, onde se busca acelerar o processo de formatação do produto com protótipos para ganhar agilidade, reconhecer erros e promover ajustes. O projeto piloto da dark kitchen com a franqueada do Divino Fogão conferiu a chance de avaliar a ideia e de gerar conhecimento com agilidade.
Quando se pensa neste modelo de dark kitchens, existem condições adequadas de operação para um investidor:
1. Não necessidade de investir na construção de uma marca;
2. Qualidade na gestão do estoque com acesso a fornecedores homologados e métricas;
3. Cardápio desenvolvido e testado;
4. Negociações com os marketplaces.
Mas o ponto-chave deste projeto é a chance de aproveitar a ociosidade das operações, com o compartilhamento da cozinha e um alcance de maior rentabilidade por metro quadrado.
