Em 2021, o número de vendedores no Brasil se aproximou do total de habitantes do estado do Espírito Santo, de 4.064.052 pessoas, segundo dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) de 2020. É o que demonstram os indicativos da ABEVD (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), por meio do estudo de campo realizado pela CVA Solutions, que divulga anualmente os números do setor no Brasil.
Segundo a entidade, em 2021 os produtos e serviços comercializados por venda direta movimentaram bilhões de reais, por meio de profissionais e empreendedores que atuam como revendedores diretos de empresas, nos segmentos de cosméticos e cuidados pessoais (52%), roupas e acessórios (22%), alimentos e bebidas (4%), livros, audiovisuais e brinquedos (3%), produtos para casa e utensílios (3%), saúde e nutrição (3%), telecomunicações (3%), cuidados com a casa e produtos de limpeza (2%), reforma e construção (1%) e produtos financeiros(1%), entre outros (6%).
Em um cenário de interesse crescente por vendas, Claudio Zanutim, autor, comunicador, palestrante, trainer internacional, professor e fundador da IC-Educ Educação Corporativa, conta que desenvolveu uma estratégia batizada de “Círculo de Platina” após anos de atuação como empresário, além da aplicação da estratégia em diversas equipes de vendas.
Zanutim descreve as principais características do método Círculo de Platina, apresentado no livro no livro “#Tenho Orgulho de Ser Vendedor”, nos tópicos a seguir:
Lugar do cliente é no “centro”
De acordo com o autor, o primeiro ponto a ser observado por vendedores que pretendem seguir o modelo é a importância de colocar o cliente no “centro” das atenções. “Ter o cliente no centro fará com que os outros departamentos na sua empresa também comecem a priorizar as necessidades do consumidor, pois ele é a peça mais importante quando falamos de faturamento, giro de produto e margem de lucro, tanto para vendas complexas, como para o varejo”.
Para Zanutim, as pressões por resultado, qualidade, entrega e lucratividade costumam ocupar a atenção de vendedores quase que por completo. Entretanto, é necessário lembrar que nada existe se não for pelo cliente. “Por isso, ele [consumidor] tem que ser o foco da sua atenção, e não os problemas de entrega, os relatórios, a rota, ou qualquer outra coisa”.
Qual a motivação do cliente?
O comunicador ensina que é preciso entender que os clientes têm necessidades. “Lembra da pirâmide de Maslow? Entender em qual lugar da pirâmide estão os seus clientes te ajuda a saber o que irá motivá-lo a comprar, e isso vai fazer toda a diferença na hora de ofertar os seus produtos”.
Segundo o palestrante, entre os principais motivadores, vale destacar elementos como moda ou tendência, interesse, comodidade, afeto, segurança e orgulho ou status. “Qualquer pessoa que estiver comprando algo certamente foi motivada por um – ou mais de um – dos fatores mencionados acima”.
Conhecer o produto
Na análise de Zanutim, conhecer o produto é obrigação de todo vendedor. “E, se você quiser ser um vendedor de alta performance, tem que conhecer as características, vantagens e benefícios de todos os seus produtos”.
Se a linha de produtos for muito grande, prossegue, vale aplicar o princípio de Pareto e estudar primeiro os 20% que trazem 80% do resultado.
O segredo está no simples
O fundador da IC-Educ Educação Corporativa afirma que, quando o vendedor traz o cliente para o centro, no Círculo de Platina, descobre quais são os seus motivadores. Em seguida, vale apresentar os benefícios do produto, já que “benefício gera valor”. Com isso, o profissional de vendas consegue entregar uma proposta de valor mais consistente para o cliente, reduzindo o impacto da disputa de preços.
“Escuto muita gente falar que existe uma comoditização de tudo, e tratam tudo como commodities, sem diferenciação. Esquecem que o atendimento, o interesse e a motivação de compra são grandes diferenciais que devem fazer parte da sua proposta”, pontua.
Para concluir, Zanutim resume que “o segredo” está no simples. “Só deixamos de agir assim porque complicamos os processos internos, aumentamos a cadeia de produtividade e uma série de coisas que acabaram por ocupar o lugar de direito do nosso cliente – o centro do nosso universo”.
Para saber mais sobre o processo de imersão com Claudio Zanutim, basta acessar: https://workshop.claudiozanutim.com.br/
