A Unilever implementou uma solução digital para otimizar seu canal de vendas B2B voltado a pequenos comerciantes, como mercearias e padarias. A iniciativa foi conduzida por meio de uma parceria com a GETMORE, startup brasileira especializada em sistemas de cashback e fidelização. O projeto teve como objetivo principal a digitalização da jornada de compra desses estabelecimentos e a criação de um canal direto de aquisição dos produtos da companhia, anteriormente dependente de representantes comerciais multimarcas.
Entre os principais desafios enfrentados pela empresa, estavam a ausência de contato direto com os pequenos varejistas, a limitação de dados estratégicos sobre o comportamento de consumo e dificuldades logísticas que afetavam as regiões mais remotas. Esses fatores contribuíam para a perda de oportunidades comerciais, e impactavam negativamente o crescimento do canal digital.
Para solucionar essas questões, foi desenvolvida uma plataforma estruturada em três pilares principais: gamificação com cashback progressivo, incentivos personalizados e integração dos representantes comerciais. A ferramenta permitia que os comerciantes acumulassem cashback em suas compras, utilizando como desconto em aquisições futuras ou vouchers de parceiros. Os representantes comerciais, por sua vez, passaram a receber comissões pelas vendas realizadas na nova plataforma, mantendo sua participação ativa no processo.
Resultados obtidos após a implementação da plataforma
A adesão ao programa superou as expectativas. Em poucos meses, o canal de e-commerce da Unilever cresceu de 1% para 10% do faturamento nacional, representando uma evolução de 900%. A expansão motivou a matriz internacional a replicar o modelo em outras regiões, incluindo países da Europa.
A operação contou com o envolvimento das áreas de tecnologia da informação, marketing e finanças. O projeto foi incorporado ao ecossistema digital da companhia, e posteriormente associado ao desenvolvimento da plataforma Compra Agora, voltada para o pequeno e médio varejo.
Do case à nova empresa: como nasceu a LiHai
A trajetória da GETMORE, responsável pela estruturação e execução do projeto com a Unilever, teve um novo capítulo após sua aquisição pelo banco digital Will Bank. Inspirados pelo impacto gerado nesse e em outros cases, parte do time fundador decidiu iniciar um novo ciclo com a criação da LiHai — uma startup independente, focada em soluções modulares de fidelização e engajamento, com base em dados e automação. A experiência adquirida no projeto com a Unilever foi determinante na concepção da nova plataforma, que passou a integrar recursos como múltiplas wallets segmentadas, integração com sistemas empresariais e gestão avançada de usuários.
Em 2023, Thaise Hagge, fundadora e diretora-geral do marketplace Compra Agora, criado pela Unilever, explicou que “o programa de fidelidade foi desenvolvido para aproximar a indústria dos pequenos e médios varejistas“. Ela destacou a diversidade do Brasil, que se reflete nos diferentes perfis e tamanhos desses negócios, assim como no grau de familiaridade com compras on-line. “O programa tem como objetivo ajudar as lojas a comprarem, venderem e gerirem melhor seus negócios, oferecendo um mix de produtos e descontos que são adaptados às necessidades específicas de cada ponto de venda”, completa.
A LiHai se posiciona no mercado como uma alternativa para empresas que buscam fidelização com previsibilidade financeira e flexibilidade operacional. A estrutura da solução permite a criação de campanhas sem necessidade de desenvolvimento técnico, com alto grau de personalização e adaptabilidade a diferentes setores e perfis de negócio. Tudo com o apoio de inteligência artificial (IA) para otimizar regras, segmentações e jornadas.
O caso envolvendo Unilever e GETMORE ilustra a transição de modelos tradicionais de relacionamento com o varejo para soluções baseadas em dados, automação e engajamento digital. A experiência contribuiu para o reposicionamento de ambas as empresas no mercado, gerando impacto direto nos resultados comerciais e no fortalecimento das estratégias de fidelização.
